“这款项链光泽感非常好，很柔和精致，搭配最简单的白衬衣也完全不落俗套，今年好多女明星都在带同款，喜欢的姐妹们抓紧去拍，明天就不再补单了。”

  古典布景彰显优雅的气质，暖色柔光灯打造浪漫的氛围，妆容精致的主播侃侃而谈，介绍着珍珠的品类、鉴别方法和穿搭示范，俨然变成了教学直播。

  以上是珍珠直播间的经典话术和场景，在以往的认知里珍珠饰品的主要花钱的那群人是中老年女性，但从互动来看，年轻女性才是这些直播间的主要受众，并且她们不是为长辈而买，fashion girl们几乎人手一条。她们喜欢在闲暇时谈论多大尺寸的澳白最对自己最合适，对比什么样的巴洛克更有韵味，一时间仿佛所有女孩的首饰盒里都多出来一条珍珠项链。

  抖音直播间多个方面数据显示，珍珠相关话题内容达到数十亿次播放，买珍珠的人里25-30岁的年轻人比例已超过50%，相比前几年翻了将近一倍。源头厂货直销平台1688提供数据，整个珍珠品类的采购买家群体呈现年轻化趋势，大部分是一二线岁的年轻人，以女性为主，很多买家是小红书博主。

  不仅直播间如此，线下卖场也变成了年轻人的“淘宝”圣地，诸暨华东国际珠宝城、深圳水贝、广州华林、北京红桥……都是小红书热门打卡地，就连卖古玩、工艺品的潘家园都涌现出不少珍珠摊位。据官方整体多个方面数据显示，2022年诸暨珍珠产品销售额超过400亿元，时至今日热度依旧不减。

  从“奶奶”饰品到年轻人新宠，珍珠饰品的走红是时尚的轮回？还是市场的炒作？

  Morketing认为二者都有，并且离不开“天时、地利、人和”，接下来就仔细分析原因。

  自2020年起，线上零售的脚步就在不断加快，珠宝行业也是如此，据新抖数据平台显示，7月抖音主播带货榜的前三名均来自珠宝行业，月成交额均突破5亿元，前十名中有一半被珠宝主播占领。更令人惊讶的是他们的粉丝数量仅有百万，不算大的体量却撬动了上亿的销售额，直超粉丝数千万的东方甄选和交个朋友。

  可以说野路子打法在开辟新市场时异常奏效，珍珠直播垂类账号迅速崛起。近两年诸暨珍珠在直播行业的销售额同比增长了440%，诸暨山下湖镇的新长乐村甚至培育了一批专业电商团队，帮助去年该村线亿元，仿佛只要带上诸暨俩字的珍珠直播就没有亏的。

  不仅如此，如今抛去传统思路的珠宝“正规军”品牌也纷纷加入“网红+直播+电商”的玩法，交个朋友趁着热度开启珠宝专场，和礼兰珠宝合作推出交个朋友专属特价珍珠饰品；最近争议很大的疯狂小杨哥也经常带货周六福珍珠项链；董洁更是凭借和珍珠调性高度吻合的气质成为直播间里的珍珠种草机，合作的品牌偏向于小众设计款。

  借助直播，珍珠饰品从商场一层的专柜走向原材料批发商业市场，这无疑降低了门槛，触达了更广阔的受众群体，而此时触达最多的就是有直播消费习惯的年轻人，这也解释了为什么珍珠能从奶奶辈的饰品变成了年轻人的心头好。

  如果说直播是主动拥抱变化，那么环境污染就是被迫承担后果，日本排放核废水事件给珠宝界也带来了巨大的震颤。不同于其他矿石类珠宝依靠大地的“馈赠”，珍珠可以在淡水或海水进行人工培育，因此也极其看重水质。

  而排放核污水的日本正是与世界珍珠市场最密不可分的国家。线世纪以前，天然珍珠昂贵且稀有，是只有皇室和贵族才能佩戴的饰品。1893年日本率先突破了珍珠养殖技术，御木本·幸吉培育出了第一颗养殖珍珠，此后日本的珍珠产业快速地发展，1916年就开始了商业化养殖，而此时距澳大利亚大规模生产还有四十多年，中国的淡水珠养殖技术更是直到1983年才逐步完善。时至今日，日本的Akoya珍珠仍旧占领不小的市场份额。

  日本排放核废水后，不少人担忧污水是否会导致母贝大量死亡，就算能产出，那些珍珠是否也含有辐射。面对种种疑虑，市场也焦虑了。河南省珠宝玉石行业协会专家组成员在面对《环球时报》记者正常采访时用“前所未有”形容今年珍珠行业的涨势，“一串同等品质的10mm—12mm尺寸的澳白珍珠项链今年价格能达到30万元，此前大概在10万元到15万元之间。”

  珍珠产量减少，导致价格一路狂飙，如此夸张的涨幅背后是消费的人的恐惧和商家的贪婪，正如营销消失的马尔代夫那样，万一被污染的海水再也培育不出珍珠，你还有什么理由不趁现在买一串呢。

  改变销售渠道，制造焦虑是主要的因素，但珍珠的爆火更离不开这几位女明星的“倾情代言”。

  最火的当属倪妮，在小红书搜索关键词“倪妮珍珠”，相关笔记达到两万多篇，商品3100多件，相关搜索词条都有15个。简单的黑T搭配光泽度上成的大尺寸澳白，或者叠搭单珠和小米珠，基础款配上华丽的珠宝，随性中透着一股毫不费力的精致，倪妮的搭配让人大呼被种草了，有网友调侃“求求倪妮别再戴珍珠了，每戴一次就涨一次价”。

  事实也确实如此，不少卖家表示明星同款销量会更好也会更贵一些，总有人拿着图片来问有没有同款，可见明星的行为引领着流行文化和消费趋势。而珍珠妙就妙在它是一种饰品不是一个牌子，往往粉丝追求明星同款需要花大价钱买奢侈品，而珍珠丰俭由人，即使是树脂的只要搭配好看也可以让人接受。明星穿搭打破了珍珠只能配礼服的固有观念，融入了日常生活里，佩戴场景多了需求自然就大了。

  此外，朱珠、江疏影和高叶也是珍珠重度爱好者，她们的小红书高位关联词条都有珍珠。不难发现这几位与珍珠关联度高的明星都是气质型，在当今经济下行的大趋势下，大众审美越来越趋向温和内敛，而非张扬外放，珍珠给人的感觉就是优雅和有内涵，与现在的大众审美非常契合。

  总的来说，珍珠饰品的再次走红离不开新的平台，新的环境和明星在搭配上的一点新意。

  珍珠市场热闹非凡但也乱象丛生，漫天要价者有之，浑水摸鱼者有之，以次充好更是屡见不鲜。珍珠不像黄金每天有明确的价格，买卖全凭卖家定价，浮动空间特别大，只看光泽非专业顾客很难辨别其中门道，更别说是隔着屏幕的直播间了，只要光打得好鱼目也能混珠。

  况且，珠宝类产品看重情绪价值冲动消费居多，因此退货率特别高。据统计，去年诸暨市场监督管理局处理的2000余件消费投诉举报中，约80%都是由直播销售引起的。有卖家表示，自己抖音直播间累计GMV已达到七千万元左右了，但如果考虑退货率情况，仍然对珍珠直播保持谨慎态度。有点成也直播，败也直播的意味。

  不仅是退货率居高不下，阻碍国产珍珠市场成熟的还有品牌化的问题。当我们谈及黄金脑海里很快就会出现周大福、老凤祥，谈到钻石首先想到那些钻戒品牌，但说到珍珠普通人很难说出主营珍珠的品牌，对珍珠的印象还停留在散珠、串珠上。即使是国内最大的珍珠品牌创立于1988年的阮仕珍珠，到目前淘宝粉丝不过才24万，还不及一个创立没几年的工作室。

  一方面问题出在原创能力不足上，虽然珍珠更看重珠子本身的质感，但是国产淡水珠一直走高产低价的模式，因此大多是作为饰品售卖还上升不到珠宝，可以说没有好的设计就没有竞争力，顾客能在诸暨市场买到便宜一半的串珠为何需要在专柜里买呢；另一方面，珍珠产品的供应链和生产环节相对复杂，对于没有生产技术的品牌方来说，产品的质量控制和生产流程的监管难度都很大，这就轻易造成产品质量不稳定和消费的人信任度下降。

  更进一步来看，由于珠宝品牌的特殊性，时间沉淀向来都是很重要的一个环节，相比之各家珠宝品牌的厚重历史，国产珠宝品牌在历史积淀上的不足非常容易被珍珠的“可再生性”放大，相比消费品行业能够最终靠各类广告、运营和其他手段来快速在消费的人心中建立认知，珠宝行业的认知基本都建立在品牌经典款式的构建上。

  这也是为什么，就目前来看与其说火热的是珠宝珍珠这条赛道，倒不如说是：“珍珠成为时尚饰品目前最受欢迎的构成元素”。

  就目前的情况去看，如果真的想在珠宝这条赛道杀出重围，珍珠产业不仅要从销售侧发力，供应侧更应该做好充足的准备，最终建立规范的体系，以及能在混战中杀出一条血路的，有过硬质量和良好口碑的品牌。

  如今，“一颗恒久远”的钻石已经在培育钻的冲击下跌落神坛，珍珠这种时尚属性大于收藏价值的的有机宝石流行周期通常为七年，七年后珍珠市场的格局又会是怎样，我们静候下一个七年。